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* [http://book.douban.com/subject/5329456/ 核心竞争力评价理论与实证分析 ——以河北省民营科技企业和自行车产业集群为例]
 
* [http://book.douban.com/subject/5329456/ 核心竞争力评价理论与实证分析 ——以河北省民营科技企业和自行车产业集群为例]
 
* [http://book.douban.com/subject/4715349/ 全球化、集群转型与创新型企业:以自行车产业为例]
 
* [http://book.douban.com/subject/4715349/ 全球化、集群转型与创新型企业:以自行车产业为例]
 
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团队学习-11-理论学习 第二节 需求管理

  • 理论指导实践。本页面属于生产制造模块团队学习
  • 学习内容:
    • 《ERP:从内部集成起步(第2版)》第14章 需求管理。
  • 学习方法:
    • 在每一个环节的学习当中,我们先提出一系列问题,带着问题学习,接下来集中讨论。
    • 问题分为基础问题和案例分析两个部分。

会议纪要之一

  • 讨论主题:需求管理。围绕《ERP:从内部集成起步(第2版)》第14章 需求管理提出问题。先提一些概念性的问题,然后围绕自行车厂案例提具体的问题。
  • 备注:这里的需求管理是指来自市场的客户需求,不是指物料采购需求或生产需求。
  • 关键词:需求管理,提问
  • 与会人:月色、启明星、麦田、子夜、冯超、Jeff、花生
  • 会议纪要整理:花生
  • 开会时间:2011年02月10日 星期四 20:00~21:20

概念性的问题

  • 什么是需求?
  • 需求来自哪里?客户询价、意向性的销售协议是否属于需求?
  • 什么是需求管理?为什么要进行需求管理?
  • 有人说需求管理就是销售管理,这种说法正确吗?
  • 需求预测的依据是什么?怎样才能提高需求预测的准确性?
  • 什么是创造需求?为什么要创造需求?

案例分析问题

说明:以自行车厂为案例

  • 典型自行车厂的销售渠道是怎么样的?
  • 自行车厂的需求响应类型是什么样的?是现货生产,还是定单组装?
  • 自行车厂是怎样进行需求管理的?
  • 自行车厂能不能创造需求?如何进行创造需求?
  • 自行车厂是怎么进行促销的?对经销商,对顾客,有什么不同的促销方法?
  • 自行车厂是怎样进行销售管理的?
  • 自行车厂是以渠道需求驱动生产还是以市场规划制定的计划驱动生产?
    • 渠道需求驱动生产就是:工厂制定产品BOM结构,由代理商、经销商、自营店等根据自己的市场自由组合产品配置,提交营销部,由营销部提交生产部,由生产部排产。
    • 市场规划制定的计划驱动生产:是工厂根据市场调研及以前的销售情况,自己制定生产计划,并排产,配置到各个区域进行销售。现在北汽福田的汽车、摩托车、电动车都是以市场需求驱动生产

初步讨论

询价/报价能否作为销售预测?

  • Jeff:询价到订单周期比起生产周期来算短的吧,所以把询价作为预测可能管理过细了吧
  • 月色:有一个冻结周期的,叫freeze。在这个冻结周期以内,只能算实际需求的。以外的话,可以随意。
  • 花生:我认为可以结合销售漏斗这一工具来进行。销售漏斗对售前询盘进行阶段区分、量化管理,这样可以很方便地转化为需求预测。有兴趣的可以了解一下销售漏斗。

自行车厂的销售渠道是怎么样的?

  • 启明星:
    • 我来说一下我知道的电动三轮车。电动三轮车的BOM结构与自行车的BOM结构基本一致。
    • 电动三轮车厂的渠道是以代理为主。销售渠道的组成基本都是厂家营销公司、大区营销分公司、区域代理商(省级、地级、县级)。
    • 厂家每半年开一次大的订货会,在会上敲定总经销额,也进行相应款号的订货数量。
    • 对于那些客大欺店的客户,厂家会进行新的代理商进行市场开发。产品在自己手里,区域管理也在管理范围之内。
    • 对厂家来讲,要对渠道进行跟踪管理考核,也需要对营销分公司进行考核
  • Jeff:订货会应该是形成框架协议,实际销售数量还是要以订单为准的
  • 子夜:不是的.订会货是订单来的.是要交订金的(大都3成)
  • 花生:我认为自行车厂的销售渠道可分为:渠道代理(包括自行车专卖店)、大卖场(包括连锁超市)、直销(例如互联网、邮购)。

自行车厂的需求响应类型是怎么样的?

  • 冯超:在实际情况中,现货生产和订单组装生产都会交叉出现,甚至还有可能按用户的特殊需求,进行设计变更。不能单独看某一种情况。
  • 花生:我认为畅销车型,以现货生产为主。销量很小的车型,以定单组装为主。介于两者之间的车型,现货生产和定单组装可以同时兼有。
  • Jeff:需求相应策略是在物料级别设置的,而不是在公司级别设置的,所以肯定可以实现混合模式。

能否把案例由自行车厂改成三轮车厂?

  • Jeff:我有个建议,既然有启明星在,何不把自行车的案例改成三轮车的案例,涉及到细节也可以得到最终确认。现在参与讨论的人都不是自行车厂的,业务需求都是猜出来的啊。
  • 花生:我认为还是自行车更恰当一些。大家只有熟悉产品本身,知道它的结构、组成,才能进行分析讨论。自行车随处可见,专卖店也是遍布各个城市,同。另外,涉及到细节可以请教启明星,参照三轮车来进行。
  • 启明星:我对汽车、摩托车、三轮车、电动三轮车、电动摩托车的生产、采购、库存、营销大体了解。请教不敢当,咱们可以相互交流。

观点摘要

  • 启明星:提个建议,咱们能否先确定出主体得业务流程,而不是泛泛的进行谈论。
  • 花生:我认为“需求计划”这个说法不正确,正确的说法应该是需求预测和需求管理。
  • 冯超:无论是独立需求(independent)还是相关需求(dependent);在某一阶的产品需求(无论是独立需求,还是相关需求),计算可用量的公式都是一样的: 可用量=现有库存+预计入-预计出。
  • 冯超:在我的认知中,销售渠道、展会、电话销售等等属于 CRM 范畴。 也就是在销售订单前的所有市场和销售活动。 还要在报价单之前。
  • 花生:建议大家多找一找自行车厂的销售、生产方面的资料,包括文字、数字、图片和录像等等,这样我们就可以更贴近实际应用了。

相关资料

About This Page

  • This page is about team learning on manufacturing.
  • Phase 1. Theory Learning. Chapter 2. Demand Management.